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第06章

猴子跟木寒夏說了件事。

他聽說的,林莫臣從哥倫比亞大學畢業那年,發生的事。

林莫臣的一個同學,家里是農場主,種水果的。因為美國機械化水平高,又有政策補貼因素,周圍農場產量普遍過剩,賣不上價格。

林莫臣就和同學合伙賣水果。

別人倒騰水果,都是拉拉關系、跑跑銷售、搞搞運輸。他卻不。在悄無聲息地準備了幾個月后,他突然推出了一個新的網站,叫“onefresh”。

這個網站是做什么的呢?專門賣水果,給曼哈頓的白領們。

網站倡導:每天吃一個新鮮水果,才是曼哈頓人健康的生活方式。不是工作忙,根本顧不上也不記得去買嗎?沒關系,只要你在網站下一張訂單,每天就會有人定時把水果配送到離你最近的便利店。你只需要在上班、下班或者外出午餐的路上,順路去拿一下就可以了。

而且我們賣的水果,是絕對新鮮綠色的。每顆水果,都會附一張小卡片,標明它是哪天、幾點鐘,從誰家的農場,湯姆或者杰克家,第幾棵樹上摘下來的。這絕對比你從超市或者水果店買的,不是積壓還是冷藏了多久的水果,fresh多了。(當然,是否真的如此,只有林莫臣自己知道了。)

網站的目標客戶群是女性,但尤其歡迎男士將一份長期訂單作為禮物,送給女朋友。網站還會附贈玫瑰花。由于林莫臣和他的朋友在當地圈子的人脈和影響力,這個網站迅速推廣開,甚至風靡了整個曼哈頓。

賺錢了,自然就有人眼紅。紐約地區原本最大的水果供應商,不干了。

他們先是展開促銷,但是沒用。白領們根本不搭理。畢竟,人家現在吃水果吃的是格調,是對自己的一份心意。誰在意你的蘋果每個是否便宜了2美分呢?

后來,競爭對手也建了網站,想要效仿推出同樣的服務。本來,這在商場上是非常危險的事。因為小公司創建的新的商業模式,一旦被大公司復制,大公司各方面實力都更強,小公司只有被干掉的份兒。

可對手突然發現,網站建不起來了。為什么呢?

因為林莫臣暗地里,早就跟那些社區便利店們,簽訂了紙面協議——只可為他一家,提供水果寄放配送服務。否則就是嚴重違約,面臨高額賠償金。因為之前從來沒人做過這樣的事,所以那些便利店收了林莫臣一點錢,就很痛快地同意了。

之前沉寂的幾個月,林莫臣就是去做這些事了。

競爭對手的水果也許不比林莫臣差,價格更是能做到更低??删褪墙咏涣丝蛻魝兊纳磉吜?。

他們也火了,就想陰招。從林莫臣手里挖走了一些農場主,或者威脅毆打他的配送人員,甚至還給他本人寄過恐嚇信。林莫臣根本不為所動,網站依舊做得紅紅火火,甚至打出了諸如“年銷售額目標5億美元”、“3年內擴張全美”的宏偉目標。

最后,對手沒轍了,把林莫臣請過來,雙方坐下談判吧。

談判的結果,對手以重金購得林莫臣手里的獨家經營權,并且規定“onefresh”網站從此不可提供類似的水果配送服務。據說就這一役,林莫臣和他的合伙人們,賺得盆滿缽滿。

……

“感覺怎么樣?”猴子問。

木寒夏:“厲害啊……但是我覺得他做得沒什么不厚道的地方?!?/p>

猴子:“呵呵……你以為這樣就算完了?”

……

競爭對手也是這么以為的,正當他們投入了大量的宣傳推廣資金,也囤積了大量水果庫存,網站開業之際??蛻魝兛吹健皁nefresh”不再送水果了,都改投這家新網站的懷抱,形勢一片大好。

就在這時,“onefresh”推出了“fruit’sheartcard”(水果心意卡)。

這個卡是什么概念呢?網站告訴大家,為了回饋顧客們的厚愛,我們將為大家提供一批質量同等優秀、價格低得超乎你想像的水果。這一次,我們不賺錢。你只需要在網站下單,購買一張心意卡,就可以在當地幾家大型超市,我們的供貨點,去提取屬于你的這份禮物。并且金額一次用不完,可以下次再使用。

有顧客買了卡,到超市一看,真的是非常驚喜。依舊是之前訂購的那些水果,每顆水果都標明了它的新鮮血統。價格卻不僅比之前網站賣得低,比競爭對手的網站也低。甚至比普通水果超市的促銷價格還要低很多!真的是超乎你想像的、前所未有的價廉!

——價格當然會低了。因為林莫臣把競爭對手給的錢,全都砸在這里面了。

一時間,銷量猛漲,傳聞100美元面值的心意卡,至少銷售出去幾十萬張。

而一個區域里,水果的需求量是有限的,更何況有的顧客還買了好多張卡,把未來一年的水果需求,都給了林莫臣。競爭對手的網站頓時門可羅雀,有的日子甚至銷售額為零美元。

林莫臣用一場極其血腥的低價格側翼戰,把自己曾經創造的新的商業模式,干掉了。

而這場地區內小規模商戰的結果是什么呢?

對手囤積的大量水果,無處銷售,也耽誤不得,最后只能以一個更加嘔血的低價,全部轉讓給了林莫臣。就這樣,林莫臣不僅沒賠,還從中大賺一筆。并且他和他朋友們的公司,從此徹底牢牢地占據了紐約的水果市場。

……

猴子:“而且,不是有幾個農場主,背叛過他,投靠競爭對手嗎?據說林莫臣當時表現得好像不在意,事后,等他壟斷了市場,就特地把這幾個人找出來,全面封殺了他們的銷路。還有,他的幾個員工,不是被人毆打過嗎?他本人還收到過恐嚇信。后來他花大價錢請最好的律師,把打人的人和指使者都告上了法庭,判得很重……總之,那些得罪他的人,下場都很凄慘。他是個非常記仇又非常陰險的人?!?/p>

木寒夏:“……”

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